Marcio Fuzzato e Max Ribeiro
O principal fator que vai definir se a sua empresa está apta a adotar
um sistema de Automação de Marketing está ligado ao grau de maturidade
de sua equipe de marketing e dos processos adotados. Tecnologia é só tecnologia. O seu sucesso com a tecnologia depende dos profissionais de marketing que vão operá-la.
Sua empresa pode ser pequena ou grande. Seu produto pode ser
transacional ou caro. Seu comprador pode ser B2B ou B2C. Não importa a
tecnologia. Importa apenas que quem opere saiba aplicar a tecnologia.
Como
todas as abordagens de marketing, Automação de Marketing deve estar
embasada em evidência e adaptada às necessidades da sua empresa, a fim
de ser bem sucedida.
Minha empresa é pequena
Nenhuma empresa é pequena
demais para tirar proveito da automação de marketing. Na verdade, as
pequenas empresas são ideais para automação de marketing devido à sua
necessidade de fazer mais com menos, de serem eficientes e construir
processos de negócios repetitivos. Tamanho adiciona complexidade. Quanto
maior o número de pessoas, maior é a complexidade. Treinamento e
planejamento são fundamentais, independentemente do tamanho da
organização.
Processos existentes serão avaliados e otimizados. Para
as grandes empresas, a inércia é maior. Mudança leva tempo. As pequenas
empresas são mais ágeis para absorver os impactos no tranco. No fim das
contas, é menos sobre o tamanho da sua empresa e muito mais sobre a
composição de sua equipe de marketing.
Meu produto é muito transacional
Historicamente, a
utilização de softwares de automação de marketing tem sido vista como
parte de uma estratégia para lidar com ciclos de vendas mais longos e
tickets médios altos. Mas isso não é correto. Seu uso é eficaz mesmo se
uma empresa estiver vendendo artigos muito transacionais, como
brinquedos ou camisetas em um e-commerce.
Grandes negócios tendem a
se basear em confiança e educação. Vendas transacionais estão
diretamente ligadas a fatos recentes e à emoção. Esse é o momento de
fazer uma oferta relevante. Com bons dados sobre o cliente e um programa
de automação de marketing inteligente, a oferta do produto certo será
feita na hora certa.
Com itens de grande valor, a recência é menos
importante. Haverá mais vai e vem, mais necessidade de disponibilizar
conteúdo educacional e de construção de confiança antes da decisão de
compra. No entanto, independentemente do preço, você ainda está medindo e
respondendo aos movimentos dos clientes.
Meu público é muito B2C
Não importa em qual
segmento a sua empresa atua. Não importa se é no B2B ou no B2C, idade,
raça, gênero ou poder aquisitivo – tudo isso é irrelevante. Para a
Automação de Marketing esses fatores não importam. Segmentos não têm um
impacto sobre o sucesso de seu programa. O que gera impacto é o
conhecimento que o seu Marketing tem desses segmentos.
Programas de
automação de marketing bem concebidos tratam compradores como pessoas.
Prevendo suas perguntas e fornecendo respostas. Apelam às suas psiquês.
Superam as suas barreiras e objeções. A chave, em ambos os casos, é
conhecer o seu comprador.
Para ter sucesso, conheça seu comprador
Se você
se identificou com algumas das objeções acima, você não está sozinho.
Estas afirmações são incrivelmente comuns. Mas elas também estão
incrivelmente erradas. Se sua empresa está procurando razões pelas quais
uma estratégia que envolva automação de marketing não irá funcionar,
saiba que as razões para o fracasso estão quase sempre ligadas ao
planejamento.
Tal como acontece com qualquer outra campanha, não
importa se você está vendendo bens tangíveis ou horas de consultoria:
sua empresa tem que conhecer tudo sobre o seu público-alvo. E isso exige
bons profissionais de marketing.
Se você conta com profissionais
capacitados, o ambiente nunca será muito isso ou muito aquilo para a
automação de marketing. Vai ser só um tipo de ambiente a ser considerado
com suas peculiaridades.
*Marcio Fuzzato é formado em Marketing, pós-graduado em Comunicação e diretor da 2getmarketing2go. marcio@2getmarketing2go.com.br
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